Le Migliori Strategie per la vendita on-line in Cina

Come fare a vendere i vostri prodotti online direttamente ai consumatori cinesi?
Creare il proprio negozio online o inserirsi in e-commerce esistenti nell'ecosistema cinese?
In questo post, cercherò di far luce sulle scelte disponibili.

Prima di tutto, alcune statistiche sullo stato dell'e-commerce in Cina. L'anno scorso, la Cina è diventata la più grande economia del mondo e-commerce per un valore di oltre 300 milioni di dollari, superando gli Stati Uniti fermi a 262 miliardi. Entro il 2017, si stima che raddoppieranno le dimensioni attuali, raggiungendo 620 miliardi. Anche se la crescita delle vendite online in Cina sta rallentando, nel 2015 si dovrebbe rimanere intorno al 30% in più rispetto al 2014, mentre nel 2014 c'è stata una crescita di oltre il 40% rispetto all'anno precedente.

Nel 2014, 300 milioni di cinesi hanno acquistato online rappresentando circa la metà della base di utenti internet dell'intera Cina. Quando confrontiamo questa cifra con gli Stati Uniti, dove l'88% degli utenti Internet acquista online, è evidente il motivo per cui la Cina ha ancora un sacco di spazio per crescere in termini assoluti. Inutile dire, che quanto prima si entra in questo vasto mercato, meglio sarà.

In generale, ci sono due scelte di vendita on-line: l'apertura di un negozio virtuale in uno dei grandi centri commerciali on-line, o creare il proprio negozio Internet come un'estensione del sito web principale o come un sito autonomo.

 

Inserirsi nell'attuale ecosistema e-commerce cinese

Il sito e-commerce C2C più grande in Cina è Taobao.com che è equivalente a Ebay. Anche se è un intero universo a sé, vendere su Taobao è più adatto per piccoli dettaglianti o individui. Si tratta di uno spazio molto competitivo ed è noto per falsi e oggetti pirata. Se il vostro obiettivo è la costruzione di un'immagine di fiducia sul proprio brand, si dovrebbe stare lontano da Taobao.

Per fortuna, c'è un'alternativa dallo stesso gruppo Alibaba che possiede Taobao, chiamato Tmall. La società va a garantire che i prodotti venduti su Tmall sono genuini e autentici. I venditori su quel sito devono rispettare rigide procedure che sono ancora più difficili per le società estere.

Mentre Tmall detiene circa il 50% del mercato B2C e-commerce in Cina, Jingdong Mall (JD.com) è il secondo per dimensioni con una quota di mercato di circa il 22% a partire dal 2013. L'idea è simile a Tmall - Jingdong Mall è per soli prodotti di marca e sarete tenuti a dimostrare che siete proprietari del marchio o autorizzati a venderlo.
Ci sono solo un paio di questi "centri commerciali on-line" in Cina: Suning che si concentra principalmente su elettronica e Amazon.cn - versione cinese di Amazon.com.

I pro di lavorare con il sito e-commerce esistente possono essere riassunti come segue:

  • Il traffico che passa attraverso questi siti è enorme ed è garantito che parte di esso verrà acquisito;
  • L'installazione non è molto complessa, anche se potrebbe essere un po 'difficile per società non cinesi. Se tutto viene fatto bene, il vostro negozio può essere installato e funzionante entro 2-3 settimane;
  • È inoltre possibile usufruire di programmi di marketing all'interno della piattaforma, anche se diviene un costo extra;

Naturalmente, ci sono anche alcuni svantaggi:

  • non è a buon mercato. Ci sono costi di installazione, di gestione e di deposito, nel caso in cui si operasse in violazione dei termini del contratto (con la vendita di prodotti contraffatti, per esempio).
  • La concorrenza feroce degli altri venditori, molto simile a quello che si ha in un centro commerciale tradizionale, ma con molti più annunci pubblicitari e offerte;
  • Possibilità limitata di differenziazione non potendo esprimere il vostro stile unico di brand experience;

Costruirsi un proprio negozio online

Se si dispone di competenze tecniche per configurare il proprio negozio online in maniera funzionale, questo potrebbe essere un percorso alternativo per il vostro potenziale cliente cinese. Gli ovvi vantaggi di questo approccio sono:

  • Hai il pieno controllo del negozio in quanto non vi è alcuna necessità di rispettare le politiche di nessuno;
  • Il negozio è in grado di fornire un'esperienza di marca unica per l'acquirente che potrebbe non essere disponibile in Tmall o JD.com;
  • Non ci sono commissioni sulle vostre vendite a terze parti e neppure costi di manutenzione;

Svantaggi nel costruire il proprio negozio potrebbero essere i seguenti:

  • Non beneficiare del traffico dei popolari e-commerce esistenti e l'acquisizione di visitatori attraverso campagne di marketing può diventare più costoso che pagare programmi di marketing in Tmall o JD.com;
  • Costruire la fiducia dei tuoi clienti richiede tempo. Negli e-commerce esistenti come Tmall, il livello di fiducia è alto - i clienti sanno cosa aspettarsi, hanno abbastanza familiarità con il suo funzionamento e sono abbastanza sicuri che otterranno cio che pagano (e se non dovessero, possono far ricorso). I vostri clienti devono essere altrettanto sicuri che non saranno derubati;
  • Le sfide tecniche possono essere notevoli: si deve avere il giusto sistema di pagamento come Alipay, Tenpay o Baidu wallet setup; prendersi cura di tutte le sfide tecniche legate al traffico e transazioni; creare un supporto live tramite chat; gestire le scorte; organizzare efficenti sistemi di consegna, solo per citarne alcuni.

Come la maggior parte degli esempi mostrano, considerando il budget di marketing a disposizione, la strategia migliore è la combinazione di entrambi gli approcci. Esser presenti su TMall o JD store per costruire il riconoscimento del marchio e attrarre nuovi clienti e avere il proprio negozio online per una brand experience più coinvolgente destinata a clienti esistenti e seguaci fidelizzati del marchio.

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